Jonatan Loidi y la actualidad PyME: «Hay que buscar los mercados internacionales»

5 diciembre, 2018

El consultor especializado en PyMEs pasó por Radio UrbanaBA y dio su punto de vista sobre la crisis en el consumo y la industria: «Muchas veces cuando uno arranca un emprendimiento lo arma de atrás para adelante», aseguró.

Tenemos claro el diagnóstico, pero en esta situación de malaria tendrían que surgir ideas para ver cómo capear este «temporal» tan complicado como le gusta decir al Presidente.

Hay dos grandes mundos para analizar. El mundo de la macro que tiene que ver con las variables que en general el PyME no puede dominar, que no están a su alcance: tipo de cambio, inflación, apertura, cierre de mercados. Lo único que el PyME puede hacer es analizarlo, estar atento. En todo caso, analizar cuánto va a durar y si se va a mantener en el tiempo para ir viendo qué adaptaciones hacer uno en su modelo de negocios para tratar de sobrevivir o en tal caso aprovecharlos, si es que te genera algo que pueda ser beneficioso. Después están las cosas que uno puede hacer en su negocio independientemente de la macro. Nosotros cuando hacemos consultoría hablamos un ratito de la macro, nos acompañamos en el sentimiento y después nos ponemos a trabajar en qué cosas podemos hacer internamente en la empresa para tratar de, no sólo sobrevivir, sino de crecer. Seamos optimistas: la realidad es que, independientemente del contexto económico y político que no es fácil hace muchos años en Argentina, hay empresas que se reinventan. Empresas que logran crecer, que abren mercados en este contexto y todo. Hay posibilidades para poder tener crecimiento y poder reinventarse. Eso es verdad. Obviamente que no es fácil; todos esperaríamos que las condiciones del mercado sean más favorables. No obstante eso, hay empresas que logran reinventarse y así y todo crecen.

A partir de esta posibilidad de reinventarse, tiempo de crisis también es tiempo de oportunidad (suena difícil, sí). Nosotros también somos un emprendimiento que está viendo cómo hacer: un multimedio chico, humilde. Una radio, dos portales, un programa de TV. Si estuvieras en un auditorio, ¿qué recomendaciones darías?

Vamos a focalizarnos en un aspecto que tiene que ver con lo comercial. Lo primero que toda empresa tiene que hacer es definir muy bien el segmento de mercado al que se va a enfocar. Muchas veces cuando uno arranca un emprendimiento lo arma de atrás para adelante. Primero abre, hace todos los gastos, lo costoso, y luego sale a ver a quién venderle o a quién seducir. Eso tiene que ser al revés. Lo primero que debe hacer uno es barrer el mercado, analizarlo. Los segmentos que se diferencian porque valoran cosas distintas de las que nosotros hacemos o queremos hacer. Tratar de buscar siempre lo que se llama «segmento de oportunidad». Un segmento lo suficientemente grande como para que sea interesante para nosotros, que si lo desarrollamos hay capital para crecer. Por alguna razón todavía no ha sido explotado al máximo. Pareciera que, si fuéramos creativos, pudiéramos crecer en ese segmento. Eso es lo contrario a un segmento de alta competitividad que es donde todos se quieren meter. Te seduce porque hay miles de adolescentes, todos compran celulares…Pero ahí están todos. Diferenciarte en esos mercados es complejo. El segmento de alta competitividad se caracteriza por que todos los productos al servicio de esos segmentos se vuelven commodities. Significa que es difìcil diferenciarlos y donde el precio es la única variable que termina siendo la diferencia. En el segmento de oportunidad que son esos que hay que detectar, uno puede generar mucho valorar y diferenciar más fácil, y ya no pelear por precios, y pelear por diferenciar el servicio o algo que te aleje de esa discusión tan fácil como es el precio. Lo primero que cualquier emprendedor debería hacer es decir preguntarse si están en el segmento adecuado.

Entiendo la explicación de lo que planteás porque es una de las tantas preguntas que se puede hacer el empresario. ¿Cómo me doy cuenta hacia donde apuntar?

Si no hacés el trabajo de exploración primero, siempre va a ser una cuestión azarosa. Vamos por acá y probamos, por allá. En el medio se te va el capital, el tiempo, la inversión. Me parece que una de las grandes falencias que tiene el empresario PyME es que muchas veces no le dedica tiempo en conocimiento, asesorías, en alguien que le pueda decir si realmente está enfocado donde tiene que estar enfocado. Sino estás perdiendo el tiempo: eso te desgasta. Hay que invertir en eso. El PyME tiene el problema de que vive en el día a día, en pagar las cuentas, en reunirse con empleados, proveedores. Es lo operativo, está bien. Ahora, pasa muy poco tiempo en la estrategia, pensando en esto que estamos diciendo. Ya preguntárselo es un avance: ¿Estaré apuntando al segmento que debo? Capaz que ya estamos todos compitiendo por lo mismo y ahí va a ganar el más barato.

Si te hablo de competitividad en relación al tema exportación y demás frente a esta situación tan difícil que se ha puesto por la ola importadora, que por momentos se puso muy complicada. ¿Cuál sería la idea de salir a buscar nuevos mercados; la posibilidad de salir a exportar?

Para cualquier empresa en Argentina siempre es sano tener mercados afuera y adentro. Porque la verdad que el mercado interno cada tanto te sorprende con una crisis o con un cambio que te deja mirando para otro lado. Nosotros siempre sugerimos que traten de tener clientes en el exterior. En eso es más o menos lo mismo, buscar segmentos en el mercado internacional que valoren lo que vos hacés. Argentina en eso tiene mucho recorrido, y ahora con este tipo de cambio favorable, se abren otros mercados. Hablamos de productos del agro, tecnológicos. Argentina hoy es un gran proveedor de productos tecnológicos (sobre todo servicios). Desarrollo de software, aplicaciones. Argentina es vanguardia y hoy se vuelve más competitivo. El mundo está creciendo y está ávido por comprar y busca calidad. Argentina tiene calidad. Lo que se necesitan son políticas estatales para favorecer eso y reglas claras que se mantengan durante un tiempo. Si te las cambian se vuelve complicado. Salir al mundo, salir a vender. Nosotros siempre que vamos al mundo vamos a comprar. Los argentinos compramos en China para vender acá más barato. ¿Por qué no vamos a China a vender? Están creciendo como nunca antes en la historia. Y no solamente soja. Algún servicio; algún producto más elaborado. Tenemos muchas de esas cosas para hacer. Hay que animarse y salir a desarrollarlo. Si es en grupo mejor.

 

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